数字百家、园西电子商城、云大电脑城、锐信数码广场……环绕着这些电子卖场，数不清的电脑器材专卖店排列在昆明市一二一大街两边。卖场里拥挤的人群，大街上嘈杂的车马声，让记者仿佛回到了上世纪90年代的中关村。这是一个新兴的市场，在这里几乎可以找到任何一个IT品牌在云南的代理商。

类似的场面在与昆明相隔不远的曲靖市和玉溪市也可以看到。不同的是，这两个城市的经销商规模更小一些。该区域IT市场的繁荣景象正是国内三、四级市场发展现状的缩影，国内其他地区也正成为各IT厂商开拓的重点市场。

“国内新兴市场主要反映在三至六级城市，这必然引起各厂商的激烈争夺。”赛迪顾问计算机产业发展研究中心总经理陈林告诉记者。他认为，随着PC产品的IT特性逐渐淡去，消费电子特征日益增强，更加易用，更多的人，尤其是三、四级市场的消费者开始购买PC产品。

经过数年发展，各厂商开拓三、四级甚至五、六级市场的成效如何？在该过程中，厂商又面临哪些新问题？

随着一、二级市场日趋饱和，IT厂商近年来加紧了对三、四级甚至五、六级市场的争夺。在日益壮大的声势背后，各厂商的努力取得了怎样的效果？对此，本报推出区域市场摸底调查系列报道，力争为读者呈现真实的市场状况，为厂商进一步决策提供借鉴。

为什么关注云南市场？云南省位于我国西南部，少数民族众多，经济水平相对落后于东部沿海地区，旅游业较为突出。其IT市场主要由三、四级市场组成，符合我国西部地区整体的发展态势，具有代表性。这里的市场发展空间潜力大，出现的问题具有这一地区的普遍特征，所以它是众多厂商进军西部市场的重要区域。

知名市场调研公司IDC不久前公布的调查数据显示：未来五年，国内PC市场的年复合增长率为11.7%，其中四至六级市场增长率达23%以上。

在这一高速增长的背后，正是各PC厂商对三至六级市场的排兵布阵。随着一、二级市场日趋饱和，厂商间竞争的硝烟已经蔓延到三至六级市场。

日前，第二届奥运联想千县行启动，以联想为代表的国内外PC厂商对三、四级甚至五、六级市场的争夺再次成为业界焦点。在千县行活动之前，早在2004年，联想家用电脑率先开始对五、六级县镇地区用户推行一项“圆梦计划”，以2999元超低价电脑在城乡掀起过电脑普及风潮。第一届千县行活动的成功举办也为联想家用电脑在区域市场的品牌建设、销量提升、渠道培养和市场开拓带来了明显的成效。

无独有偶，其他PC厂商也分别表示了对三至六级市场的热情和决心。此前不久，中国惠普高级副总裁及中国惠普信息产品集团总经理庄正松表示：“惠普在三至六级市场仍然做得不够好，2007年将重点拓展四至六级市场。”

而在去年底发布的2007年的区域战略中，惠普更直接宣布了要大举进攻一向为国字号电脑品牌割据的三、四级市场，并首次推出一款2999元的台式个人电脑，同时亮相的一款笔记本售价也仅为4999元。

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多因素诱使厂商下乡

赛迪顾问计算机产业研究中心总经理陈林认为，厂商下乡运动，正是市场需求推动下的必然选择。

他认为目前有四大因素推动三、四级市场发展：一是各省的经济实力日益雄厚，而相应的乡镇级别政府机构的IT设备都非常落后，PC拥有量较低；二是国家政策，尤其是对农村信息化的倡导，让地方政府对IT设备的投资日益增多；三是在IT应用的普及下，各地企业本身也有一定需求；四是外出打工人员带回的不仅是大量资金，同时也有来自发达地区的IT消费理念，各地网吧数量日趋增多就是具体体现之一。

厂商努力的效果相当显著。易观国际分析认为，惠普全球PC业务能创历史新高离不开中国区的贡献，但这并不是来自与联想、戴尔等巨头的直接竞争，而是从中小厂商手中夺取的份额。这些份额主要集中在中小企业市场和三、四级市场，惠普的增长就是得益于在这两个市场的成功突破。

联想提供的统计数据显示，2006年初联想消费台式业务部门为五、六级市场制定的百万工程指标已如期完成，全年销量突破100万台，增速也超过了五、六级市场的平均增速。

记者同时从方正科技了解到，该公司去年PC销量能达到300万台，三、四级市场功不可没。

事实上，随着一、二级市场日趋饱和，开发并完善低级别市场已成为各大厂商关注的焦点，三、四级市场就是其中最为重要的环节。

各品牌销量参差不齐

记者日前在曲靖、玉溪等地看到，市区已经布满了各大PC厂商的户外广告牌。在市中心的商业区，各品牌的专卖店更是星罗棋布，其中联想、惠普、Acer等数个品牌的专卖店相对数量更多一些。

在问到去哪里购买PC产品时，记者在这些地区随机采访的消费者都能够迅速回答出相应的地点，但关于具体的PC品牌，大多数消费者只能说出两三个，其中主要包括联想、惠普等。根据当地经销商介绍，各品牌在该市场的发展参差不齐。

这种现象在一定程度上反映了各品牌在该区域市场的投入力度，及着眼点的不同。

尽管厂商们近年来纷纷发力三、四级市场，但具体的着力点并不相同。比如，联想圆梦计划主要针对的是农村孩子的第一台电脑，而惠普的DX2255有可能是针对第一次认识到电脑重要性的小企业主等等。这种策略的差别间接导致了各品牌在三、四级市场的开拓重点不同。这在专卖店集中的区域表现尤为明显。

作为联想的核心合作伙伴之一，从事联想家用电脑销售代理的曲靖创想电脑有限责任公司在云南颇有影响力。据该公司总经理崔兴国介绍，云南是联想中国市场占有率最高的区域市场，而曲靖正是其中的佼佼者。今年该公司的销售目标是1亿元。除了与相邻地州以及曲靖各州县经销商开展更深入的合作，来自店面的销售以及对行业市场的销售也是重要的收入来源。

玉溪市联想电脑经销商的生意也颇为红火。据了解，位于该市邹家花园的两家联想专卖店每个月都可以实现数百台的销量。

但并不是所有的经销商都能实现如此业绩，同样地处邹家花园的数家经销商正面临生存困难。某品牌专卖店在销售淡季一个月仅出货1~2台品牌机，多的时候一个月也只有7~8台。另外一家开业半年的某品牌专卖店，半年来仅售出7台品牌机，所获收入尚不足支付房租支出。

陈林认为，大多数PC厂商目前在三、四级市场并未取得明显进展，来自该市场的收入对它们的业绩贡献不大。一、二级市场的激烈竞争限制了它们在三、四级市场的步伐，而有限的业绩又反过来阻碍它们对该市场的进一步开拓。

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争夺经销商

再三打听之后，记者来到了位于曲靖开发区廖廓南路的一家惠普专卖店。该店自去年10月开业至今，生意一直不错。据该店经理介绍，每天都能卖出至少一台机器，一个月下来可以达到50台左右的出货量。这在当地已经是相当不错的业绩。

然而，据记者了解，经营该门店的曲靖鼎好科技贸易有限公司在去年10月份之前一直都是联想PC产品的经销商。在记者问到为什么由联想转做惠普时，该经理表示这是公司决策层的选择，自己也不是很清楚。

颇为巧合的是，当记者来到该店旁边的联想专卖店时，正好遇见曲靖创想电脑有限责任公司总经理崔兴国。据他介绍，鼎好科技此前一直是创想的合作伙伴，连同其他十几家县级经销商一起配合创想销售联想产品。

“是创想将鼎好开除出了联想在当地的销售体系。”崔兴国告诉记者，“因为鼎好在做联想产品销售的同时，也开始做惠普的销售了。这是不符合当地销售惯例的事情，是不被允许的。”

这件事情在一定程度上反映了各PC厂商对三、四级市场经销商的争夺。事实上，近两年中国惠普已经在三、四级市场广拓渠道，并有意吸纳联想、方正等国内PC厂家在这些三、四级市场的经销商。

对此，赛迪顾问计算机产业研究中心总经理陈林认为，日趋激烈的市场竞争导致产品利润不断压缩(压缩解压类软件下载)。在这种情况下中小经销商更看重现实情况，没有长远的发展规划。区域市场规模也限制了他们的经营理念，必然更侧重于对利润的追求。在级别越低的市场，经销商更换代理产品的情况越普遍。

除了厂商对经销商的争夺，同一品牌的多家经销商之间也存在争夺和摩擦。位于曲靖的云南红日科技发展有限责任公司现在主营同方PC产品销售，其负责人徐雪松介绍说，目前在曲靖地区只有他们一家公司代理销售同方产品。导致这种情况出现的直接原因就是前两年该地区数家同样代理该产品的经销商打价格战，在经历了一番刀光剑影之后，纷纷关张或者转做其他品牌产品的代理销售。他告诉记者，这种情况在三、四级市场并不少见。

品牌与DIY：谁是王者

DIY业务的增长是玉溪等地经销商能继续生存下去的理由。位于邹家花园的某品牌经销商门店是一个鲜明的例子。该店被中间的立柱鲜明地分成两个部分，一半是品牌机销售，另一半则是电脑配件以及DIY机器的销售。

“消费者看重DIY想要什么配置都可以。”该店工作人员胡小姐告诉记者。而邹家花园的其他品牌经销商门店，除个别品牌机销售情况良好的门店外，大多都设有DIY专区。

这种情况在昆明一二一大街的电子卖场和品牌专卖店也有体现。出乎记者预料，曲靖市的情况截然相反。在经销商云集的寥廓南路，很少有门店同时配备了品牌机和DIY专区。记者在曲靖随机采访的消费者也大多表现出对品牌机的兴趣。

红日科技负责人徐雪松认为，曲靖PC市场日益呈现出两大发展特点。一为品牌市场扩大，DIY市场逐渐萎缩，DIY产品的服务较弱，而且竞争对手之间的价格相差不大。二是品牌经销商逐渐专业化，一般一个经销商只经营一个品牌的产品。

据他介绍，曲靖DIY市场发展并不强势。品牌产品意味着更多的服务和更好的质量，同时也可以兼备个性化。用户购买品牌产品的同时，也购买了一种体验，而DIY产品目前尚没有体验可谈。他同时表示，以云南金利为代表的地方厂商近年来所体现出的DIY品牌化将是今后发展的重要趋势。

赛迪顾问计算机产业发展研究中心总经理陈林认为，老百姓购买PC产品的主要参考标准有两方面：一为品牌的知名度，知名品牌给他们可信赖的感觉；二是价格因素，这仍是当前他们购买PC产品的首要考虑因素，尤其是初次购买的用户。而品牌在整个购买过程中，都扮演了重要角色。

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厂商挑战不断

除了要继续与DIY产品进行市场争夺，由于三、四级市场的特殊性，PC厂商还同时面临其他挑战。

在日前举行的千县行活动中，联想集团高级副总裁陈绍鹏表示，从市场的成熟度来看，四级市场是一个过渡带，有一些四级市场具备很多一至三级成熟市场的特征，但同时其渠道形态还有相当多的地方与五、六级市场相像，该市场不属于成熟市场的形态。所以，今年联想的渠道战略是把没有显现出成熟市场特征的地方统一对待，统一成四至六级市场战略。

在方正科技看来，在开拓三、四级市场的过程中，所遇到的困难主要是两个方面，一方面来自于竞争对手，另一方面来自于自身。除去同类竞争对手在同级别市场的发展和进步外，中小PC厂商在三、四级市场给方正的压力更大，他们的经营重点只集中在三、四级市场，使方正的这些级别渠道的策略针对他们的变化会很多。自身的困难主要是下游经销商、合作伙伴与方正的思维意识差距，这是市场延伸所必然要面对的问题。对此，方正前不久开设了“方正科技培训学院”，通过对各级经销商以及自身员工的培训来进行弥补。

作为同方在曲靖的经销商，红日科技负责人徐雪松从经销商的层面介绍了市场开拓过程中的困难。首先是产品的降价空间太小，普通产品的利润为200元左右，只有6000元以上的产品还可以达到400元的利润。其次是同方在各类媒体投放的广告数量较少，红日在销售过程中经常要面对消费者的询问，他们对同方的品牌和产品都缺乏一定的了解。最后是维修的问题。曲靖目前有一家同方的授权维修店，相对于市场需求来讲仍然稍显薄弱。红日正在申请做同方产品维修站，希望通过这种方式促进销售。

创想电脑有限责任公司总经理崔兴国认为,关于品牌产品的基本功、经营者的素质以及公司战略发展方向是三、四级市场的经销商当前面临的更为严峻的挑战。众多中小经销商要实现更好的发展，首要的是要解决好经营思路问题。“只要经营思路明确了，一定能做起来。”他说。

陈林认为，当前PC厂商在三、四级市场发展中主要面临三方面问题。首先，三、四级市场用户群体与一、二级市场不同，厂商应关注品牌营销推广的简易化，要通俗易懂，给消费者可信赖的感觉。其次，三、四级市场经销商的生存压力较大。在这一压力下，经销商可能会出现叛逃的情况，转向其他品牌产品的销售。厂商初期开拓市场应在策略方面更加灵活，相应增加对本地经销商的资源支持，并让其相对独立运营。在激发渠道的热情，并取得稳固的市场份额之后，再相对减弱支持。第三，虽然三、四级市场潜力巨大，但并不意味着该市场会短期内爆发，厂商在渠道拓展等方面应谨慎对待。

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链接:县级经销商五大特点

三、四级市场的特点是广大而分散。除了极个别企业之外，绝大多数厂家不可能也没必要在三、四级市场上建立自己的分公司或者办事处，厂家不可避免地要依靠当地的经销商。由于县级市场容量有限，所以县级经销商的数量以1~3家比较合适，不宜再多。如果厂家发展的经销商数量超过一个，应该从中选择或培养出一个核心经销商。

县级经销商的特点是：第一，实力较弱。由于业务量有限，它们的成长机会相对较少。第二，忠诚度较低。由于生存的压力，越是实力弱的企业，越是关注眼前利益，并被眼前利益左右，什么产品赚钱就做什么，哪个厂家政策好，就跟哪个厂家。第三，不愿意多备货，这也是实力弱的体现之一。为了避免风险，这些经销商不愿意备足货，但在销售高峰到来或者在全县范围内做批发时，就会因此错过市场机会。这种现象同时还增加了厂家的库存和运输压力。第四，不遵守厂家销售纪律，不配合厂家开展促销活动，经常出现克扣店员奖励和终端礼品的现象，导致促销活动起不到应有的效果。第五，追求单个产品利润最大化，终端标价过高。由于县级销量总体较小，而同类产品竞争相对较弱，所以县级经销商倾向于高定价。

链接:如何划分三、四级市场？

赛迪顾问计算机产业发展研究中心总经理陈林认为，不同的厂商根据自己业务的拓展阶段不同，对不同级别市场的划分也不一样。一般说来，北京、上海、广州等国内重点城市为一级市场。以省为单位划分时，省内比较重要的城市如曲靖、玉溪则为四级市场，再往下的州县、乡镇则为五、六级市场。

此外业界还有其他多种划分方法，例如将北京、上海和广州划分为一级市场，省会城市和部分发达地级城市为二级市场，其他地级城市和部分经济发达县级市为三级市场，其他县级城市、乡镇和部分发达地区的农村市场为四级市场。按照这个划分方法，全国有地级市600个左右，县级市2800多个，有不少于5万个的乡镇，三四级市场蕴藏着巨大的消费潜力。

在经济研究中，学者通常用经济发展指标、城市化指标作为划分三、四级市场的依据，但具体到PC市场，主要的划分依据是该区域内PC市场的规模。

厂商对经销商的支持幅度有多大？

与各厂商近年来进军三、四级市场的战鼓声声相对应的是，接受记者采访的经销商大多表示近两年并未感觉到厂商的资源支持有明显的增加。进货渠道与市场活动是经销商反映较集中的两个热点话题。

据玉溪鸿业科技的店面负责人高波介绍，在玉溪的各类品牌经销商，大多都有一个上级经销商的环节。出货量不大，因此经销商不能与厂商直接接触，而与厂商间的这层层经销商环节往往带来意料不到的麻烦。

与鸿业科技相邻的另外一家品牌专卖店经理告诉记者，其上级渠道商的渠道策略不是很灵活，主要反映在供货方面，经常会有无货可供的情况。按照该上级渠道商的规定，周一至周五是提货时间；但事实上，每周的销售高峰都是在周末。在采访中，记者了解到各主要品牌的经销商也大多面临类似的困难。

具体到市场活动方面，厂商资源支持少、活动以及广告资金审批周期长等问题相对集中。曲靖某品牌专卖店经理告诉记者，其一年间获得的来自厂商的资源支持只有一叠宣传彩页，就连门店中张贴的大幅宣传海报也是店里自己制作的。大部分经销商都表示，只有在五一、十一等较大的节庆日，他们才能从厂商处获得样机、资金等更多的支持。

对于这种现象，国内某知名PC厂商负责人表示，针对有发展潜力和发展比较迅速的经销商，该公司采用了更加具备针对性的扶持措施，这种扶持性措施不是所有经销商都可以感受到的。目前该厂商更加讲究“共同投入，共同享受成果”，厂家、分销、经销三方共同投入，自然资源就会膨胀。经销商只有真正投入了，才会有责任心，才会有得失感。因此，对于愿意投入的分销和经销商，厂商的资源就显得丰富，而且多样化；而一直踌躇不前的经销商，就感觉不到任何变化。为了维持正常销售，厂商并没有改变对于这部分商家的支持。

“我们对于区域市场的支持有着一贯的持续性，没有明显变化主要是我们针对大多数的渠道采取了一贯的常态支持。”上述负责人表示。

与该负责人持有类似观点的是曲靖创想电脑有限责任公司总经理崔兴国，他表示，联想在市场开拓方面给予创想比较大的支持，这些支持是多方面的。但无论是市场活动还是广告投放，创想都积极主动地投入了自己的资源。

“市场不仅是厂商的，经销商在要求厂商投入资源的同时，应该首先问一下自己投入了多少资源。”崔兴国告诉记者。

“专事专办，特事特办。”对于经销商普遍反映的进货难题，某知名PC厂商有关负责人告诉记者，如果遇到大单或行业订单，也会考虑由厂商直接供货。

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2007年厂商如何赢得三、四级市场

联想

今年联想家用电脑针对四至六级市场专门推出了一项旨在全面提升其渠道合作伙伴自身发展能力的腾飞计划。联想将进一步把市场细分为四、五级市场和六级及其以下新兴乡镇市场。

针对四、五级市场，联想将进一步巩固优势，加强渠道建设和培养，抢占更好的黄金店面。针对六级市场，联想将通过具有丰富市场开拓经验的一至三级分销商深入到六级市场，培养六级市场经销商快速发展并向下渗透，在分销商的指导和带领下，逐渐建立起以渠道为核心的六级辐射圈。

针对六级市场的用户，联想还将提供最具竞争力的新一代乡镇电脑，充分满足他们的需求。

惠普

根据惠普2007年的区域战略，在深度拓展区域市场的旗帜下，惠普大举进攻一向为“国字号”电脑品牌割据的三、四级市场。而惠普在过去一年里，一方面，大规模建设店面，大肆铺展；另一方面利用区域代理，大力投入，深挖三、四级及以下市场。2007年3月以后，惠普对渠道提出了明确要求，进军四、五级市场，今年底前在2000个城市建立销售渠道。

在渠道模式上，惠普充分吸纳联想的经验，深入县级城市。现有的渠道模式为，由几家全国性分销商承担物流和资金流的职能，为遍布各地的各类卖场和零售店面提供服务。

方正科技

去年提出构建复合式渠道，即连锁店面+分销体系，针对今年用户需求向个性化、方案化转变的趋势，方正科技建立了渠道服务客户制，与每个合作伙伴建立了一对一的沟通交流模式，为代理商与方正的密切合作提供决策参考。目前，市区主要以连锁店面构成为主体部分。此外，在分销体系方面，采用的是分区而治的模式，一是谁耕田谁收获，谁的区域投入了资源去耕田，未来这片地还是他的，类同承包责任制；二是区域公司主持下的分销资源互动，如同两个人都有思想，交换一下就会增值。

目前已经完成了2006年提出的“两个五十计划”和“千家店面计划”，形成了中央带动区域的辐射型网络。在三、四级城市市区，方正科技进入了主要的3C卖场，如国美和五星电器，与苏宁电器的合作目前正在洽谈中。

同方

今年初，同方启动了名为“铸剑行动”的中小企业市场渠道商招募活动，覆盖全国重点销售地区，主要目的在于提高渠道商对超扬产品和业务模式的认知，并进一步完善对用户的服务体系。同时，也在大力拓展包括三、四级在内的经销商资源，并完善相关配套售后服务设施，预计今年内将建成千家左右规模的服务站。同方将继续细化对渠道的管理，加大拓展力度，建立一个完善的渠道体系。在产品布局方面，同方已经推出了适合三、四级用户的产品，目前整体销售态势良好。此外，同方对三、四级市场的渠道开发力度逐年加大，不仅直接同三、四级市场的分销商建立了联系，与分销商与基层代理商的合作也在加深。

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