注：本文首次刊登于《家用电器》杂志2007年3月号，题目为《鹏润倒了，百思买怎么办？》

TOM家电专稿（文/TOM科技马伟强）2006年9月23日开始，2006年12月30日结束，百日之内，寄托着黄光裕冲击高端的鹏润电器轰然倒台。千里之外，百思买在上海的首家店，也是在中国的首家店开始试营业。对鹏润电器的“死亡”，家电圈内有很多解读，但对百思买来说只有一种：卖服务的理念是否适合中国用户？

鹏润跌倒在哪里？

有媒体评论称，鹏润跌倒在没有坚持；也有媒体认为，鹏润实际上并不高端；国美自家人何阳青则将原因归结为“后台管理上缺乏资源支撑”。老马认为以上都不是主要原因。

鹏润不是不想坚持，而是越坚持则赔得越多，为什么赔钱呢？我想黄光裕应该非常清楚，货卖不出去，大笔的流动资金变成了“固定资产”，却每月都要缴纳各种费用，这种滋味只有受过的才知道难受；鹏润其实已经非常高端，如果再高端估计会倒的更快。据了解，北京鹏润的产品从1800元的瑞士水槽到价值4000元的汽车靠垫，从158000元的冰箱到18800（参数评论文章品牌）0元的液晶电视，其高档商品的比例约占到店内总量的30%。惟一不高端的应该是消费人群的低端。而何阳青的说法只不过是不愿让竞争对手从中获取经验而已，其实谁不清楚呢？

老马比较同意国务院发展研究中心市场经济研究所陆刃波的观点。老陆认为，鹏润电器目前在中国产品类别和经营定位太过超前，与目前市场的消费需求脱节；创建初期、规模不大的鹏润电器无力继续承担长期亏损的局面。

老马曾在开辟“老马观市”栏目之初写过一篇名为“用‘有用并便宜’衡量家电市场”，用之对比鹏润，其所售高端产品虽然非常有用，但对多数消费者来说非但不便宜，反而太过昂贵，自然就没有生存的市场了。

百思买的“死穴”

百思买相对国美则老练的多，不愧是发达资本主义国家的精英企业。百思买虽然也打着高端的旗号而来，但人家在非常谨慎地遵守着“有用”和“便宜”两个要诀，要知道百思买在还是一家小音像店的时候，就从“便宜”上得到过好处，甚至可以说百思买就是借此起家的。

百思买的高端是什么？不是天价一样的高端产品，也不是要面对什么月薪百万的超级富豪，百思买的高端是服务的高端，没有其他家电连锁中近乎“纠缠”的推销，而是“像朋友般”向用户推荐。这是百思买的杀招？还是百思买的“死穴”？

老马认为，这是百思买的一大“死穴”。

老马固执地拿“有用并便宜”来衡量百思买的这一模式。这种“像朋友般”的推荐对消费者有用吗？凭心而论，有用！但有多大用处呢？对已经计划好要买什么牌子和什么型号的消费者来说，用途不大；对没有购买计划的消费者来说，被消费者认同的几率是50%。但稍微分析一下已经被国美、苏宁等购物模式潜移默化的中国消费者来说，50%的几率很可能是达不到的。也就是说，百思买付出100%的高额工资，换来的是不到25%的效果，或者说认同率。百思买亏大了！

其实，在家电渠道圈内还流传，百思买的推销员由于拿不到佣金，很能会私下收受供货商的“好处”，然后拼命向消费者推荐该供货商的产品，从理论上说，这种可能性不是没有，也很难挡住。

已经有百思买竞争对手向TOM科技表示，百思买的销售人员多是从当地招聘，或者从国美、苏宁或者永乐挖来，难保他们会和昔日的同事私下交流，并对百思买无佣金的模式不抱怨的。这可能从根本上动摇百思买的经营模式，是值得百思买注意并思考的。

到目前为止，百思买已经从实质上开始转变了，如百思买也在搞低价促销，虽然遭到了诺基亚、松下的断货抵制。值得注意的是，百思买所鼓吹的“安心保”服务，由于顾客需要额外支付商品购买价格5％－10％的费用才能享用，如今仍没有获得消费者的认同，也没能藉此树立起百思买优质服务的形象。

其实，稍加分析一下，2006年北京市居民人均可支配收入19978元，上海市居民人均可支配收入20668元，也就是买一台稍大一点的好液晶电视的钱，哪有多余的钱搞什么高端服务？！